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En la mente del consumidor

En varios de los cursos que he impartido en las últimas semanas, y en un debate de #MarketerosNocturnos ha surgido un tema que cada vez tiene más relevancia. Las emociones como mecanismo de conexión con el cliente y los datos. La mayoría de las personas que me preguntan ven dos realidades paralelas (ya saben que nunca se cruzan) pero la realidad es que los datos son una potente lupa sobre el comportamiento y las motivaciones profundas del consumidor.

¿Qué es el data mining? El trabajo diario de un negocio produce infinidad de datos, pero la mayoría quedan almacenados sin ofrecer demasiada utilidad al negocio desde el punto de vista estratégico, más allá de la gestión diaria de la contabilidad, el almacén, los proveedores y la tesorería. Sin un adecuado tratamiento no sirven como ayuda para tomar decisiones ni tener un conocimiento más profundo de los clientes, el mercado y la evolución del negocio en sí mismo.

Seguro que lo han visto más de una vez: una descomunal rabieta de un niño en un supermercado como la que yo presencié el otro día en un conocido centro comercial de Sevilla. La madre, violenta con la conducta de su hijo, acabó cediendo y comprando lo que quería su hijo. Hay una generación de padres obedientes. Obedecieron sin rechistar a sus padres y ahora conceden todos los deseos a sus hijos.

Hay en estos momentos una cierta fascinación por las herramientas que las tecnologías de la información y la comunicación nos ofrecen sin pensar seriamente en los conceptos y la planificación que debe estar detrás de su uso.

Escuchaba el otro día a dos amigas hablar de una compra de ropa recién realizada. La primera estaba muy satisfecha porque había comprado una prenda de marca (no diremos cuál) y lo justificaba con estas palabras: “Se nota que está bien hecha, bien terminada, no como esas que hacen en China”.

Mucho se ha escrito de la relación entre la tecnología y la cultura, los hábitos de vida y la forma de desenvolverse. Es la vieja discusión del huevo y la gallina: ¿Qué fue antes el cambio cultural o el tecnológico?

¿Conoces a tu cliente?

En ocasiones existen ideas de negocio muy brillantes que no culminan en nada por algo muy simple: no se conoce a quién va dirigido.

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